Strukturvertrieb eines Unternehmens

Verkauf mittels Vertreter und Partner

Eine der wesentlichen Unternehmensentscheidungen neben dem Standort, der Branche, der Geschäftsidee selbst ist auch die Form des Vertriebs und damit hängen viele weitere Entscheidungen sowie die bereits genannten zusammen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten und immer neue Wege, auch durch das Internet. Ein häufiger genannter Begriff zum Thema ist jener vom Strukturvertrieb.

Was ist der Strukturvertrieb?

Ein Strukturvertrieb ist dann gegeben, wenn sich ein Unternehmen entschließt, seine Waren und Dienstleistungen über ein Netzwerk von selbständig agierenden Vertretern zu verkaufen. Damit entscheidet sich das Unternehmen in vielen Fällen gegen den Aufbau einer Verkaufseinrichtungen, wobei das nicht zwangsweise so sein muss. Es kann durchaus auch normale Geschäftslokale geben, aber zusätzlich wird über den Strukturvertrieb für eine weitere Ankurblung des Umsatzes gesorgt.

Beispiel Versicherungsvertrieb

Ein typisches Beispiel für einen Strukturvertrieb ist die Versicherungsbranche, bei der kein Verkauf im eigentlichen Sinne wie bei einem Paar Schuhe durchgeführt werden kann, denn es braucht eine intensive Beratung der Menschen, die an einer Versicherung interessiert sind. Der Versicherungsvertreter berät die potentiellen Kunden oft in deren Eigenheim und vermittelt damit einen Verkauf des Versicherungsunternehmens, wobei er unabhängig agiert und verschiedene Produkte verschiedener Unternehmen anbietet.

Außerdem kann der Vertreter weitere Vertreter zum Einsatz bringen, was aus Sicht des Versicherungsunternehmens bedeutet, dass sich die Struktur des Vertriebs noch weiter vertieft und daher noch andere Möglichkeiten zur Umsatzverbesserung gegeben sind. Allerdings kann es auch sein, dass der Vertreter vom Versicherungsunternehmen selbst kommt. Daher kann auch bei diesem Beispiel mit den Versicherungsunternehmen zweispurig gefahren werden.

Der externe Vertreter arbeitet selbständig und bekommt eine Verkaufsprovision, wenn er einen Abschluss schaffen sollte. Die Provision erspart man sich, wenn man eigene Leute einsetzt, aber diese müssen auf jeden Fall bezahlt werden (Gehalt), auch wenn sie erfolglos sind. Die Partner zahlt man nur im Erfolgsfall und diese wirtschaftliche Entscheidung gilt es zu treffen - abhängig vom Produkt, der Branche und dem Charakter der Zielgruppe. Auch die Marktsituation spielt eine Rolle.

Strukturvertrieb und MLM

Es gibt auch die Möglichkeit anderer struktureller Vermarktungsmöglichkeiten wie beispielsweise MLM - Multi-Level-Marketing, bei dem in verschiedenen Ebenen Provisionen für angeworbene Kunden ausbezahlt werden. Das heißt, dass die Kundinnen und Kunden Provisionen erhalten, wenn sie jemanden angeworben haben. Manche dieser Systeme wurden aber scharf kritisiert und für viele Privatpersonen, die damit ein zusätzliches Einkommen erwartet haben, erfüllte sich die Erwartung nicht.

Beim MLM ist man selbst Kunde und wirbt andere an, wodurch man auf die nächste Stufe aufsteigt. Kauft nun ein beworbener ein, bekommt man eine Verkaufsprovision - doch wie viele Leute findet man überhaupt. Nachdem man den Freundeskreis und die Familie abgeklappert hat, ist es das meist schon und so viel Geld schaut auch nicht heraus. Aus Sicht der Unternehmen ist das System interessanter, weil die Werbung durch die Vermittler erfolgt - aber einen Erfolg garantiert das auch nicht.

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Der wesentliche Auftrag im Marketing besteht darin, das Interesse und die Bedürfnisse der potenziellen Kundschaft zu kennen und darauf zu reagieren. Die Marktforschung und die Marktprognose sind Werkzeuge, um mehr über die Marktaussichten und für die Meinung der Kundinnen und Kunden zu erheben. Es gibt aber auch Tricks und Strategien wie etwa die Vermarktung über eine erfolgreiche Marke - sei es die eigene oder etwa im Handel bekannte Marken als Angebote. Auch der gebrochener Preis ist eine Möglichkeit, für mehr Umsatz zu sorgen. Offene Fragen ist eine Technik bei Umfragen, um mehr über die Kunden zu erfahren und um den Kundendienst besser steuern zu können.

Es gibt aber noch einige andere Strategien rund um das Marketing wie der Strukturvertrieb oder auch die Diversifikation als Erweiterung des Angebots, ein Beispiel ist die Produktdiversifikation. Interessante Zugänge bietet etwa auch das Demarketing für bestimmte Situationen an.

Wesentlich bei all diesen Themen ist das Marketing allemal, um auch im Vertrieb die Ziele zu erhöhen und den gewünschten Erfolg einzufahren.

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