Telefonverkauf im Handel

Problemfall Telefonverkauf

Der traditionelle Handel findet in einem Geschäftslokal statt. Ein Kunde betritt das Lokal, äußert seinen Wunsch, wird beraten und entscheidet sich zum Kauf. Daraus wurde später das Geschäftslokal mit Selbstbedienung wie der Supermarkt es heute ist, aber es gibt noch andere Möglichkeiten. Der Kauf im Internet per Onlineshop ist eine Möglichkeit, eine andere ist der Telefonverkauf.

Was versteht man unter einem Telefonverkauf im Handel?

Als Telefonverkauf wird ein Geschäftsabschluss bezeichnet, der durch ein Telefonat erfolgt ist. Der Telefonverkauf ist nach wie vor ein wichtiges Instrument für Unternehmen, direkt mit dem Kunden Kontakt aufzunehmen, um über Angebote zu informieren und für zusätzliche Umsätze zu sorgen, er ist aber auch problematisch.

Telefonverkauf und Recht

Deshalb gibt es die rechtliche Vorgabe, dass es einem Unternehmen nicht gestattet ist, Privatpersonen anzurufen, um ein Geschäft anzubahnen. Der Telefonverkauf kann aber trotzdem stattfinden, weil umgekehrt die Privatperson sehr wohl das Unternehmen anrufen kann und damit das Interesse demonstriert wird. Es erfolgt ein Beratungsgespräch oder es werden einfach die Daten aufgenommen. Auf diese Weise wurde viele Jahre lang beim Versandhaus bestellt, wenn man nicht per Postkarte bestellen wollte.

Zudem ist der Telefonverkauf auch von Seiten des Unternehmens zulässig, wenn es bereits davor eine Kundenbeziehung gegeben hat und der Kunde eingewilligt hat, dass man ihn telefonisch kontaktieren darf, um ihn über Angebote oder neue Produkte zu informieren. Wenn also die Privatperson schon Kunde ist und zugestimmt hat, dann darf der Kundendienst des Unternehmens sehr wohl einen telefonischen Kontakt aufbauen. Kommt es zu einer Bestellung eines Produkts oder auch einer Dienstleistung, dann ist ein Telefonverkauf erfolgt.

Problemfeld Telefonverkauf

Problematisch ist der Telefonverkauf trotzdem und daher auch sehr umstritten, weil sich viele Unternehmen nicht an diese rechtliche Vorgabe halten. Sie rufen Privatpersonen an und bietet ihre Produkte an, auch wenn dies überhaupt nicht erwünscht ist. Diese Handlung kann durchaus teure Konsequenzen für das Unternehmen haben. Vor allem gibt es auch Versandhäuser und Unternehmen, die ihre Aktionen auf eine Weise gestalten, die nicht in Ordnung ist. Das kann ein Anruf bei einem Kunden sein, dem man nahelegt, dass er sich Produkte aus dem Katalog aussucht und man ruft in einer Woche an, um die Bestellung aufzunehmen. Damit setzt man Kundinnen und Kunden unter Druck und viele haben sich vom Unternehmen bald verabschiedet, weil man so nicht die Geschäftsbeziehung führen möchte.

Gewinnen kann das Unternehmen damit kaum und sorgt nur für Ärger. Der Telefonverkauf hat aber auch an Bedeutung verloren, weil viel mehr über das Internet und die Onlineshops bestellt wird.

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Im Handel gibt es eine ganze Reihe an Begriffe für die Umschreibung von Alltagssituationen. Der Katalog ist ein ständiger Begleiter, auch wenn viel über die Webseiten und Onlineshops ausgelagert wurde. Doch die Versandhäuser verkaufen viele Produkte immer noch über die Auswahl aus dem zugeschickten Katalog. Dabei kommt auch der Begriff vom Telefonverkauf ins Spiel, wobei man diesen auch bei einem aktiven Verkauf per Telefon durch Anruf bei Kunden annehmen kann.

Der Großhandel ist ein wichtiger Bereich des gesamten Handelsnetzwerkes und in der Kalkulation auch durch den Großhandelspreis wichtig. Das gilt auch für die Marken im Handel als verkaufsfördernde Maßnahme. Die Strategien im Handel sind auch sehr wichtig und vielleicht sogar noch wichtiger geworden. Das Dropshipping ist so eine Lösung, um Kosten zu sparen. Ein anderer Ansatz ist das Dynamic Pricing.

Wichtig ist auch das Käuferverhalten. Rationaler Kauf ist etwa der Normalfall, es gibt aber auch die spontanen Kaufentscheidungen, die man natürlich gerne fördern würde. Eine wichtige Lösung für Anbieter sind die Aktionsmöglichkeiten wie auch saisonale Lösungen, man spricht dann vom Saisongeschäft.

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