Pauschalpreis und Preisgestaltung

Pauschalpreis: ein Angebot, ein Preis

Beim Erstellen eines Kostenvoranschlages stehen verschiedene Ansätze zur Verfügung, wie man zum Gesamtpreis kommen kann. Bietet man einen Kilo Äpfel an, wird kaum ein Kostenvoranschlag geschrieben werden - dafür gibt es die Lösung des Flugblattes, wie dieses vom Supermarkt genutzt wird.

Kostenvoranschlag und Pauschalpreis

Hat man aber eine umfangreichere Aufgabe zu lösen, dann ist der Kostenvoranschlag schon wichtiger und manchmal auch dringend erforderlich, beispielsweise dann, wenn man an einer Ausschreibung teilnehmen möchte oder eine Anfrage erhalten hat. Die Frage ist jetzt nur, wie man mit dem Preis umgeht und zwar vor allem, wie er definiert ist. Meistens gibt es den Stundensatz oder als Alternative einen Pauschalpreis.

Der Stundensatz ist klar und ist eine Nummer x pro geleisteter Stunde. Beim Pauschalpreis bietet man eine Leistung mit einem Gesamtbetrag an und dann ist es egal, wie viele Stunden man wirklich daran gearbeitet hat. Das kann Vor- und Nachteile haben. Der Vorteil für den Kunden besteht darin, dass dieser eine fixe Summe weiß und sich danach richten kann. Der Vorteil für den Anbieter besteht darin, dass er fix mit diesen Einnahmen rechnen kann. Der Anbieter kann aber in die Falle laufen, wenn sich die Arbeitszeit deutlich erhöht, weil dann schreibt er einen Verlust.

Pauschalpreis und die Tücken

Dazu zwei Beispiele. Ein gutes Beispiel ist das Webdesign, denn das Programmieren einer Webseite funktioniert selten so wie geplant. Sind Kunde und Anbieter (ergo Programmierer) ein gutes Team und es stellt sich heraus, dass der Kunde weitere Wünsche hat oder die Arbeit einfach umfangreicher ist, als angenommen, dann wird man das Paket aufstocken und niemand hat ein Problem. Oft passiert es aber, dass der Kunde das nicht einsieht und auf den Pauschalbetrag besteht. Dann ist diese Form der Angebotslegung ein großer Nachteil für den Anbieter ergo Programmierer.

Das muss aber nicht unbedingt immer so sein, denn es kann auch sein, dass der Anbieter viel schneller und leichter mit dem Auftrag fertig wird und dann hat er einen guten Gewinn gemacht. Wechseln die Situationen, dann bleibt unterm Strich ein zufriedenstellendes Ergebnis übrig. Zahlt man ständig drauf, sollte man doch eher pro Stunde abrechnen - das ist auch eine Frage des Erfahrungswertes.

Das zweite Beispiel wäre eine Gartenarbeit. Auch hier könnte man per Pauschalpreis anbieten, aber niemand weiß, wie der Garten unter der Oberfläche beschaffen ist. Wenn sich herausstellt, dass dieser eng verwurzelt ist und die Umgrabungsarbeiten beim Ausstechen oder ähnlichen Tätigkeiten viel länger braucht, als geplant, hat man die selbe Situation wie bei Beispiel eins.

Stundenabrechnung oder Pauschalpreis

Generell wird die Stundenabrechnung oftmals vorgezogen - aus Angst, dass man beim Pauschalpreis einen Verlust fahren würde. Aber das muss nicht sein und ist eine Frage der Vereinbarung. Wichtig ist, dass im Angebot fix enthalten sein muss, welche Leistungen mit dem Pauschalpreis abgedeckt werden und welche nicht. So spart man spätere Streitigkeiten mit dem Kunden.

Ist der Kunde mit der Arbeit zufrieden und man weist auf ungeplante zusätzliche Änderungen oder Schwierigkeiten (Stichwort: Wurzeln beim Ausgraben wie im Beispiel) hin, dann sind die meisten Auftraggeberinnen und Auftraggeber gerne bereit, den Betrag zu erhöhen, denn sie wollen ja auch ein perfektes Ergebnis haben.

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Beim Marketing gibt es unglaublich viele Überlegungen und das macht die Angelegenheit so komplex. Der Markt und seine Rahmenbedingungen zählen zu den Grundüberlegungen, aber natürlich auch der Kunde und seine Motivationen. Ein hungriger Kunde wird eher etwas zum Essen kaufen als ein satter Kunde. Und daher sind Basisbegriffe wie Bedarf und Kaufkraft wesentlich - Bedarf ist die Motivation und Kaufkraft die Frage, ob überhaupt genug Geld vorhanden ist.

Im Marketing gilt es aber vor allem festzuhalten, wer die Zielgruppe ist. Ein Fahrrad wird kaum von jemanden gekauft werden, der keine Lust hat, sich damit zu bewegen. Zu wissen, was die Leute kaufen, ist eine Sache, sie langfristig an das Angebot zu binden, eine andere. Es gibt dabei verschiedene Möglichkeiten, das zu erheben, wie etwa über Computersysteme wie CRM, über Umfragen und das Feedback der Kundinnen und Kunden oder auch über Telefonumfragen über ein Callcenter, das nicht nur Bestellungen aufnehmen kann.

Weitere Kriterien im Zusammenhang mit dem Kunden aus Sicht des Marketing gibt es bei der Verpackung und beim Preis. Das können sogar entscheidende Fakten sein, die über Kauf oder Nichtkauf entscheiden.

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